Marcelo Cassani's Blog

Días atrás me encontré con un cliente con quien casi un año atrás en una reunión me decía… “X marca de compresores me hace una auditoria gratis, ¿entendes? Gratis!, frente a tu cotización de $xxx…”. Obviamente que alenté al cliente tomara ventaja de ese estudio “gratis”…

El cliente hizo la auditoria “gratis” y con el hermoso informe que le hicieron, termino comprando un equipo adicional.
El costo cero que se tradujo en valor agregado cero. Mejor dicho en unos cuantos de miles de dólares para el fabricante.
¿Qué paso? El cliente termino comprando un equipo que no necesitaba gracias a los increíbles argumentos de venta del fabricante. En nuestra reunión me reconoció que dicha auditoria gratis casi le cuesta el puesto en la empresa porque hizo comprar un equipo de más de 70.000 dólares y no se resolvieron los problemas que con mi cotización inferior al 10% había asegurado poder encontrar.

Entonces le pedí al cliente el informe que le habían hecho y revisando los gráficos y propuestas encontré datos increíbles que el fabricante manipulo para torcer la opinión del desprevenido cliente.

Luego de conversar con varios colegas recibi en mi bandeja de entrada un mail que definía como la estrategia de “crearle la necesidad al cliente” con una medición. Me pareció sumamente interesante compartir con ustedes solo dos imágenes de este documento al que por obvias razones le tape el nombre de la empresa:

Espero que luego de ver esto, no sea tan ingenuo de pensar que una empresa le va a “regalar” un estudio de la eficiencia energética de su instalación.

Si está en la duda y necesita estudiar cómo mejorar la eficiencia y necesita un especialista independiente, puedo ayudarlo, no lo dude, contácteme.

Hasta la próxima,

Marcelo Cassani